昨天有个朋友私我：他们公司做成交客户复盘，发现件趣事，那些跟了好几年、油盐不进的老客户，今年居然被签好多个了。我听完，一点也不意外。
这事儿，表面是签单能力问题，往深了看，是两种思维、两套打法的分水岭。
包括在老何现在的公司也不例外。
干销售久了，你会发现一个经验这东西，用好了是武器，用不好是枷锁。
一、做销售最怕我觉得
老销售跟一个客户跟久了，容易陷入一种“太熟悉”的状态。熟悉到客户一开口，就知道他要推脱；熟悉到还没拜访，心里已经下了判决：“这客户没预算”、“他们只认价格”、“上面通不过”。这种“熟悉”，其实是过去无数次碰壁形成的思维定式。他们眼里没有历史包袱，系统里就是一个“待开发客户”。上个月我们公司有一个成交客户，我们都认定“不可能成交”的客户，新人拜访三次就签了。原因很简单，新人闲聊时得知对方换了主管，新主管正想做出改变，而老人还困在和陈旧信息打交道。二、流程
很多公司花大价钱、花了你们多年迭代出来的销售流程、方法论，但老人用着用着就“变形”了。
“这客户我熟，不用做分析了”、“需求我清楚，不用多问”、“这种客户就得靠关系，流程没用”。经验让人想走捷径，但有时最关键的线索就在那些“没必要”的步骤里。怕犯错，所以老老实实做客户调研，认认真真追问需求，规规矩矩按流程。我听说有个销售老手，在一个项目上因为和关键人关系好，省掉了很多流程步骤，结果新领导上任后，一切看合规、看标准，他之前的心血全白费了。反而是那个严格按照流程准备的新人，稳稳拿下了订单。老人有时不是输给了对手，是输给了自己不屑一顾的流程。 三、时机
老人拼命跟进的时候，可能正赶上客户预算收紧、内部调整的“低谷期”。当你精疲力尽准备放弃时，客户的“窗口期”可能悄悄来了：新预算批了、新领导上任、老供应商出问题了……这时候，新人的第一个电话，可能就是客户正在等待的“及时雨”。这不是新人比老人强，而是新人恰好赶上了老人没等到的那个时机点。承认时机的重要，不是为老人找借口，而是让我们更理性地看待成败——有些努力，是为后来者铺了路。四、两种心态
就像很多人觉得坏事不会发生在自己身上，所以坚决不买保险。老销售容易陷入这种心态：“这种客户不可能成单，所以不必再费力气。”新人往往有这种心态：“万一这个电话就中了呢？” 于是他们愿意为每一个“万一”付出百分之百的努力。老人的价值在于对行业的深刻理解、对复杂局面的掌控。但如果这些经验让你关闭了感知新变化的通道，那经验就成了负担。给老销售的建议：定期“清零”，重新以新人的视角看看那些老客户。重新走一遍流程，问一遍问题把，你的经验用在“怎么打”上，而不是“打不打”上。老老实实按照流程走，那是前辈们用真金白银验证过的地图。沿着它走，可能不会让你立刻找到宝藏，但能保证你不会轻易迷失在经验的荒漠里。做销售最难得的就是按流程跟进客户。
做销售最难的就是按流程跟进客户。
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