HI 朋友们

手里握着几十个老客户，却还在苦哈哈地打陌拜电话？

那你真的是在捧着金饭碗要饭。

很多销售跟我吐苦水：

“我也知道转介绍准，但我张不开嘴啊。赚了人家钱，再去麻烦人家，是不是太不懂事了？”

说实话，这种心态就是典型的“穷人思维”。

在To B销冠的眼里，老客户不是用来“供着”的，而是用来“用”的。 

你不敢开口，是因为你只会“索取”。

而真正的高手，是把转介绍做成一次“共谋”。

今天我就用一个亲身经历告诉你：如何不花一分钱，让老客户心甘情愿帮你拉来200万业绩。

▎01

别把To B转介绍做成了“爱奇艺会员”

很多销售总监天天喊：“要挖掘老客户价值！” 结果底下的销售怎么干的？

“王总，您帮我介绍个客户呗，我给您返点。”

“李总，推荐个朋友成单，我送您个iPad。”

大错特错！这种逻辑在卖爱奇艺会员时行得通（拉一人送3天），但在To B领域，这简直是在侮辱客户的智商。

你的客户是老板，是高管。他缺你那点回扣吗？他缺那个iPad吗？ 他把你推荐给朋友，那是押上了自己的商业信誉。

如果你的产品烂，他在圈子里就丢了面子；

如果出了合规问题，他还要担责任。

记住：To B转介绍的本质，不是“利益交换”，而是“价值流动”。

客户愿意介绍，只有两个原因：

1. 显摆：
   推荐你好用的东西，显得他懂行、资源多。

   
   
2. 利己：
    帮他的上下游提升效率，对他自己有好处。
   
   

所以，别去“求”介绍，要设计局势，让他不得不介绍。

▎02

横向“做局”：我是如何搞定“关键小人物”翻盘的？

时间回到2019年12月，那是我做切割设备销售的时候。 那年冬天特别冷，我的心更冷。离封账还有20天，任务还差200万。

陌拜？来不及了。 老客户？都买完了。 看似是个死局，但我盯上了一个机会：一场交付仪式。

有个做钢构的大客户买了设备，定在月中做交付。我知道，他请了十几个同行老板来看热闹。 这哪里是交付仪式？这分明就是我的“屠宰场”！

但这事儿有个巨大的雷点： 设备刚进场，操作工老王脸黑得像锅底。 

因为新设备系统复杂，他不会用，直接跟我撂狠话：“这破玩意儿还不如以前的手工锯，净给我找事！”

我当时心里一紧。我知道，如果那天同行老板们来参观，老王随口嘟囔一句“这机器真难用”，这200万就彻底泡汤了。

第一步：搞定“掌握话语权的小人物”

我连着三天没回，天天蹲在车间。 早上给老王带热乎的包子，中午递烟，晚上陪着他调试。 

我没跟他讲什么“公司愿景”，我就教他一件事：怎么用这台机器偷懒。

我对他说：“王哥，你以前切那个料得弯腰量半天，现在你按这个键，自动对刀。以前你得干到晚上8点，学会这个，你5点半就能去接孙子。”

第三天，老王一刀切出了完美的工件，看了看表，乐了：“卧槽，这玩意儿是快啊。”那一刻，我知道，这单稳了。

第二步：借“同行痛点”顺水推舟

交付那天，十几个老板围着设备看。 这时候，根本不需要我说话。 

有人问：“这机器咋样？” 老王一边剔牙一边说：“好使！以前我天天加班，现在这活儿半天就干完了，老板都嫌我闲得慌。”

这一句“大实话”，比我说一万句“效率提升30%”都管用。我看火候到了，直接把那帮老板拉到一边，开始“做局”。

话术参考：

“各位老板，大家都是做钢构的，下料慢、招工难这事儿我也知道。 

今天既然大家都在李总（老客户）这儿，我也不玩虚的。 

我跟公司申请了一个‘样板团购价’，仅限今天。 

你们买了，是给李总面子，让他这交付仪式风风光光； 你们不买，过了这个村，明年原材料涨价，可就不是这个数了。”

结果：当场签了3台，意向锁定2台。200万缺口，填平。 这不是求来的，是设计出来的。

▎03

纵向“借刀”：让客户逼着他的供应商买你

如果你的产品不适合同行推荐（比如通用的SaaS、ERP），那怎么搞？

这招叫“挟天子以令诸侯”。

很多销售傻乎乎地问客户：“王总，您身边有朋友需要上系统吗？” 王总脑子是一团浆糊的，他哪知道谁需要？

你要从他的上下游下手。

场景还原：你卖的是ERP系统，客户A已经用得很溜了。 

但他有个痛点：他的供应商B还在用Excel发货，导致A的仓库每次都要人工录入，经常出错。

这时候，你的机会来了。 你别去找供应商B陌拜，你直接找客户A。

话术参考：

“王总，咱们内部现在的效率是提上来了。 但我看上次供应商B发来的货，单子还是手写的，这不耽误您入库吗？

您得给他们立个规矩。您告诉供应商B，想继续供货，最好也上这套系统，直接数据对接。 这样他们发货快，您这边扫码入库，省的是您的人力成本啊。”

听懂了吗？ 这时候，你不是在推销软件，你是在帮客户A管理他的供应链。

客户A为了自己的效率，会直接给供应商下死命令：“下个月必须上这套系统，否则没法对账。”

这就叫“挟天子以令诸侯”。还需要你去求供应商买吗？是他们求着你卖！

▎04

写在最后

兄弟们，别再埋头做那种“感动自己”的勤奋了。

当你累死累活打陌拜电话被挂断时，想一想：

你有没有把老客户的一线操作工搞定，让他成为你的口碑扩音器？

你有没有研究过老客户的上下游，让他为了自己的利益，逼着别人买你的单？

销售最大的悲哀，不是没业绩，而是手里握着金矿，却还在外面捡煤渣。

明天上班，别急着打电话。 翻开你的成交客户列表，挑出那个关系最好的，去现场，去车间，去他的上下游。那才是你业绩翻盘的战场。

觉得有启发，点个“在看”。让你的客户，成为你最强的销售员。

原文链接：https://mp.weixin.qq.com/s/cNyT6oTpHnWkdm8R_maKWg