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我能言善道,为什么客户不愿意跟我聊?

fangfang
2024年10月9日 12:48 本文热度 482
能言善道是我们对于销售的固定印象。


我们都曾经以为沟通最重要的是表达,滔滔不绝是表达积极的姿态。其实我们都搞错了,和客户沟通,优秀的销售都在“听”,而平庸的销售都在“说”。


优秀的销售,都多长了一只耳朵。

你说得太多了

很多销售和客户见面常常是这样一种场景:


销售在滔滔不绝:


“我们公司的产品非常优秀,相比同类的XX牌子,更具性价比,价格是”


客户几次想打断:


“我想知道、这里我觉得”


销售依然在滔滔不绝,自以为回答了客户的疑问:


“是这样的,你想知道的这一点、但是我认为”


最后,客户的回答就变成了——“嗯、哦”连表情都欠奉。


销售在想:为什么我都已经说了快一个小时,他还是不买呀;


客户在想:说够了没有,你说的道理我都懂,但公司根本没有这个预算;


最后,销售没有达到自己的目的,以后,客户再也不想跟这个人聊天了。


我们去见客户的时候,总是以为和客户沟通就是“说话”,要想尽一切办法让对方听我们的,引导他们去我我们要去的地方。但是,客户最终想要什么,无论我们说的多天花乱坠,我们给他提供多少条路,如果没有一条是他喜欢的,给他再多的选择也没有用,而且,话太多,只会惹人厌烦,以后再也没有聊的可能了。


优秀的销售,都多长了一只耳朵,用来听客户说话。
以问代答

知道要少说多做,可是我们是找客户沟通的,不说话怎么行?这个时候我们就需要用到一个技巧“以问带答”。


举个例子:


错误的说法:“我认为你需要这个产品(服务)的原因是,我们的优点是”


正确的说法:“我说清楚了吗?您对我们的产品(服务)还有什么疑问吗?”


这样做的目的有三个:


1、弄清楚对方想要的是什么?


2、弄清楚对方这项需求的动机是什么?


3、弄清楚自己产品能对他造成的影响是什么?


世界上没有任何一款产品是“万能”的,能够适应所有客户的需求。


就好比说,夏天天气很热,空调虽然比风扇制冷好,在夏天用着更舒服,但是,就是有人更喜欢用风扇。


所以,无论你的产品有多优秀都不要想当然的觉得,这么多的优点、这么便宜的价格、这么一流的服务,凭什么会卖不出去?就算有一万条说服客户的理由,但只要一个理由,客户就能拒绝你。
 
学会了少说多听,也能够“以问带答”把话语权交给客户。


虽然可以通过问问题的方式来探求客户的真实想法,但是客户面对销售,永远是口不对心的。他不可能在你面前暴露自己的真实想法,因此,销售要学会“听懂”客户的话。


人长有一张嘴,两只耳朵,就是要我们多听,少说。“能言善道”从来不是指话多,而是能把话说到心坎里,如果不能领悟到这一点,在销售事业上,永远不可能获得成功。

该文章在 2024/10/9 12:48:23 编辑过
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