干了十多年信息化项目销售，成功了很多项目，也失败了不少项目，今天就跟大伙儿聊聊，做大客户软件销售，到底该怎么找客户。

1、家族资源 
说实话，这行里确实有不少"二代"，家里长辈在某单位任职高位，权力大、人脉资源丰富，给你个项目轻轻松松。我认识个朋友，亲戚是某地方领导，他做软件项目，靠着长辈的关系网，第一年就完成了别人三年达不到的惊人业绩。

2、线上推广 
线上推广不是发朋友圈集赞，要像追对象一样：先展示专业魅力，等客户主动来撩。

现在谁还不会搞个公众号、发发朋友圈啊？但要做专业，就得下功夫。而且还要时刻保持更新。

说实话，老王坚持做自媒体三年左右，通过这网络平台结识了不少IT圈的朋友，总共也做成了上千万的系统集成类业务还有其他软件业务。也通过IT圈里的朋友认识了很多新的伙伴，包括渠道商和各类软件公司、硬件公司，大家一起合作了一些项目。

3、老客户转介绍 
做成一单，就和客户搞好关系，只要你服务够好，他们自然愿意给你介绍新朋友、新的潜在客户。自己做业务，最喜欢的一点就是，遇到一些同频的客户，真的能交些质量比较高的朋友，大家能玩在一起，也能一起做些事情。大家都成家立业的，不可能天天在一起吃喝玩乐，能成就彼此的事业人生，关系才会更长久。

4、电话+陌拜：销售的基本功不能丢
现在很多年轻人觉得打电话、陌拜太low，但这就是基本功啊！通过这些方式，可以锻炼自己的销售能力，等你慢慢积攒了人脉，就会有越来越多的人帮你介绍客户。

我之前认识的老同事，自己根本没啥人脉资源，就是天天陌拜跑衙门客户推销软件，你别说，还真完成了不少业绩，有些客户领导会给你推荐一些渠道商，主动让你找他们合作。

5、熟人关系网
维护人脉就像养鱼塘——平时不喂食，等想吃鱼的时候，发现全饿死了！

人脉经营最忌"临渴掘井"，关系是要养的，不是要用的时候才找的。有些还没走上领导岗位的甲方基层人员，没事也要定期和他们维护好关系，等他们当上领导，他们会更加信任你的。

我们公司股东之前认识一位副科级领导，后来这位领导跟对了一位大哥，慢慢把他扶持到某单位一把手，不久后就给了我们一个上百万的软件项目。领导见面直接说，你看看你们能做哪些软件，只要对我们局里有帮助，我就帮你推推，没想到，最后还真成了。

6、找合伙人
借船出海，借势比单打独斗强。我们现在特喜欢和那些有人脉，但不懂信息化的朋友一起合作，大家发挥各自的长处，你来搞定关系，我们搞定技术，关系我们不操心，技术你同样别费心，大家各司其职，共同把项目搞定、把钱赚到。

但要注意，找合伙人要看人品，光有资源不行，还得靠谱。

7、行业活动
参加一些行业会议或展览活动，但重点不是换多少名片，而是深交几个关键人物。参加一些活动，不仅可以提升自己的认知，也可以结识一些公司的领导，有缘的话，和他们搞好关系，说不定有意外收获。

8、参加酒局
说实话，现在酒量好不如会聊天。我见过太多销售在酒桌上喝得东倒西歪，第二天客户连他叫什么都忘了。现在谈生意，喝得烂醉没用，关键是在饭桌上聊出价值。让客户记住你的专业，而不是你的酒量。

9、渠道合作
找那些业务互补但不是竞争关系的公司合作，比如我做软件项目的，就和做硬件的公司建立了长期合作，互相推荐客户。还有找一些当地的地头蛇和集成商老板，他们的人脉资源非常广，多接触、多交流，总会遇到合适的项目机会。

说句实在话：做销售没有捷径，但方法对了能少走弯路。做业务，专业是基础，人品是根本，资源是锦上添花。咱们这行，贵在坚持、贵在积累！

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