做外贸这些年，我发现一个很有意思的现象。
几乎每一位外贸业务员，都遇到过同一句话：

Your price is too high.

很多新人看到这句话，第一反应就是：
"是不是报价报高了？"
"是不是客户要跑了？"
"是不是应该马上降价？"
事实上，这三个问题，我年轻的时候也都想过。后来我越来越明白：
客户说价格高，并不一定是真的贵。

一.价格高，有时候只是谈判的开始
很多客户，在收到报价后的第一句话就是：

Your price is too high.

甚至有客户直接说：

Another supplier is 20% cheaper.

如果我们第一时间就开始降价，客户往往会得到一个信息：原来还有降价空间。
于是，下一轮谈判，他还会继续压价。
最后的结果就是：
利润越来越低，客户却未必真正满意。

二、客户真正关心的，很多时候不是价格

曾经有一位欧洲客户，和我们合作很多年。
有一次，他告诉我："另一家供应商报价更低。"

如果只看价格，我们确实没有优势。
因为我们的产品，坚持使用更高标准的材料和生产工艺。成本自然更高。

如果为了抢订单而降低材料标准，我们完全可以把价格做得更低，但是，我们没有这样做。
原因很简单：
质量一旦降低，真正付出代价的，不只是供应商，还有客户。
客户面对的是：
售后、退货、索赔、品牌信誉。
这些成本，远远高于产品本身的价格差。

三、不要和最低价竞争
这些年，我见过很多企业。
为了拿订单：
不断降价，不断压缩利润，甚至降低产品标准。刚开始，订单确实增加了。

但是几年以后：
客户越来越挑剔；
利润越来越低；
企业越来越难经营。
最终，不少企业退出了市场。

所以，我一直坚持一个原则：
我们可以优化价格，但不会牺牲质量。
低价格，也许可以赢得一次订单。
稳定质量，才能赢得长期合作。

四、真正好的谈判，是一起寻找解决方案

当客户说价格高的时候，我现在更愿意先问自己几个问题：
客户目前的市场怎么样？
客户有没有遇到销售压力？
客户是否需要控制库存？
有没有办法通过订单数量、产品组合、运输方式等，帮助客户降低整体成本？

真正的解决方案，并不是简单降价。
而是一起想办法。
这才是长期合作伙伴应该做的事情。

五、外贸，不只是卖产品
这些年，我越来越相信一句话：
客户购买的，不只是产品。
他们购买的，还有可靠、稳定、信任以及
解决问题的能力。
价格当然重要，但如果一个供应商：
交货稳定；
质量可靠；
出现问题能够第一时间解决。
这样的供应商，往往能够陪伴客户很多年。

最后，如果今天有一位外贸新人问我：
"客户说价格高，我该怎么办？"
我的回答只有一句：不要急着降价。
先弄清楚：
客户真正想买的，到底是便宜，还是价值。
因为真正优秀的外贸人，竞争的从来不是最低价格，而是客户愿意长期合作的理由。

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