这两周聊了两件事：客户嫌贵怎么办，询盘怎么判断真假。

后台数据挺有意思——那篇《询盘四问表》被收藏转发的次数，比正文多得多。说明一件事：大家不是来看我讲道理的，是来存东西的。

那我把这两件事的干货合成一张表。不用记，用的时候翻出来照着说。

场景一：客户说贵

先判断：他到底是真嫌贵，还是没看到值在哪？

真嫌贵的客户会跟你聊价格构成、问你能不能分期；没看到值的客户只会重复一句「太贵了」，然后等你降价。

分清这两种人，比什么都重要。

他真嫌贵，你可以谈。

「这个价您是对比了哪家？如果差得不多，我看看能不能从别的方面给您找补回来。」

他拿别家低价压你，别接价格，换战场。

「如果只看价格，那家确实低。但您这批是打样试单，我更想帮您一次跑通——交期、品质、售后我都给您兜着，您少操心。」

他纯粹试探，给个象征性让步，然后锁死。

「价格我真动不了了。这样，首单我给您承担一半运费。但就这一单，下不为例。」

注意最后那半句。让步必须带条件，无条件让步等于告诉他前面还有水分。

别这么干：

判断这个客户值不值得花心思，靠他真实的采购记录，不是他嘴上说的「我量大」「以后长期合作」。有些客户谈半天就为了压几毛钱，回头还要赊账、要账期，这种趁早放。

· · · · ·

场景二：收到询盘，先别报价

真假询盘，打分表筛不掉。真正费你时间的，是那些看着像回事、报完价就没下文的。

报价前先问四句，问完真假自现。

第一问：他是谁。

「方便介绍下贵司主要做哪类客户吗？」

问清公司名称、主做什么品类、是终端还是中间商。中间商压价狠、决策慢，终端买家看品质和交期。分不清这两种人，报价策略就是瞎打。

第二问：要多少。

「这次大概要多少？是试单量还是走批量？」

数量直接决定报价能不能给。真买家一定会给数量区间；只肯说「先给我最低价」的，大概率在凑数比价。

第三问：什么时候要。

「这个货什么时候要？有具体交货期吗？」

有时间压力的客户才是真客户。问不出交期，说明他自己还没想清楚要不要买。

第四问：现在跟谁买。

「现在这块货在跟哪家做？方便的话我想了解下你在意的点。」

这是四问里最有价值的一问。他说出「现在这家交期老拖」「这家质量不稳定」的时候，你的方案重点就有了。

顺手查三处（不用问，自己查）：

| 查什么 | 怎么查 | 关注点 | |---|---|---| | 公司官网 | 搜公司全称 | 是不是长期在做，产品线跟你对不对得上 | | 邮箱域名 | 看 @ 后面 | 用免费邮箱（gmail 等）的，公司规模通常偏小 | | 社交主页 | 搜公司名 + LinkedIn / Facebook | 有没有真人，有没有持续更新 |

三处都对得上，重点跟。三处都查不到，先放着。

· · · · ·

一句话总纲

客户嫌贵的时候，你谈的是「值」，不是「价」。收到询盘的时候，你问的是「他」，不是「他说什么」。

这两件事看起来是两件事，其实是同一件事：别被客户牵着走节奏，先把主动权拿回来。

原文链接：https://mp.weixin.qq.com/s/OmgEhfDX-OghAsx6EnIBYQ

· · · · ·