近期，在超过6000人参加的DSAG年度大会上，德语区SAP用户组织公布了一组让SAP很难堪的数据，54%的企业还在用ECC，43%的企业已经用了AI，但大部分用的不是SAP的AI方案。

注：DSAG（Deutschsprachige SAP Anwendergruppe e.V.）是德国、奥地利、瑞士的 SAP 用户组织，这是在欧洲制造业和企业 IT 领域最具影响力的 ‌SAP 用户协会‌，代表德语区（DACH）超过 60,000 名成员，覆盖 3,300 多家企业，主要代表 SAP 用户利益，推动 SAP 改进产品与政策，尤其在 API 使用、AI 战略、云迁移等方面发声。

简单来说，就是客户不是不用AI，是不用你SAP的AI。

这件事放在SAP身上，非常扎心，但这并不是SAP一家的困境，估计是所有ERP厂商都无法逃避的现实，也许还未发生，但迟早也会落在自己头上，而且可能来得更快。

SAP客户为什么不用SAP的AI？道理很简单，SAP的AI能力大部分绑定在云合同里，本地部署的客户用不上。计费方式不透明，AI Unit怎么算，客户心里没底。Agent能访问什么数据、执行什么操作、出了问题谁负责，这些关键问题SAP自己也没完全讲清楚。客户等不了，就先用了微软、OpenAI或者行业里的专业工具。反正数据还在SAP里，AI用谁的，不影响系统继续跑。

这件事的可怕之处在于，客户一旦习惯了从别的渠道获取AI能力，SAP就从“核心系统”变成了“后台数据库”。前台是谁的，客户不关心，能解决问题就行。

国产ERP现在的处境，比SAP更微妙。国产ERP厂商都在拼命推自己的AI产品，智能体、大模型、AI原生平台，概念一个比一个响。但客户会不会买账？我看未必。

首先，国产ERP的AI成熟度估计还不如SAP，客户尝鲜之后发现不好用，转头就会去找更专业的AI工具。其次，国产ERP的客户粘性本来就弱，换系统的成本比SAP低得多，客户没有义务等你把AI做好。最后国产ERP的数据底子比SAP客户还薄，主数据、流程、权限这些问题没解决，AI上去也是白搭。

说到底，AI时代的客户变得比以前更聪明，更挑剔了。他们不再被ERP厂商的路线图牵着走，而是自己判断哪个工具好用、哪个成本可控、哪个责任清晰。SAP面临的问题，国产ERP一样逃不掉，而且因为底子更薄，可能摔得更重。

对国产ERP来说，真正该焦虑的不是AI功能比别人少，而是客户正在学会一件很危险的事，AI可以不从你这里买。一旦这个习惯养成，ERP厂商就从“离不开的伙伴”，变成了“可以替换的底座”。

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